L’agente di commercio è un mestiere che viene incontro alle nuove esigenze dei nativi digitali? Sette domande all’esperto.
Simone Ridondelli è Responsabile della Divisione Vendite di Pagine Sì! in Liguria ed Emilia-Romagna. Esperto nella formazione di Consulenti di Marketing Digitale e nel creare reti di agenti di commercio, ogni settimana Ridondelli si confronta con chi vuole intraprendere questa professione. Lo abbiamo intervistato per scoprire le peculiarità di un lavoro adatto ai giovani, perché queste vengono incontro alle nuove esigenze dei nativi digitali e che caratteristiche deve avere chi vuole iniziare a vendere.
Cominciamo da una provocazione: nell’epoca dei closer, seller, marketer, account manager, lead expert e altri guru vari, non pensi che ormai l’agente di commercio sia una professione che appartiene al passato?
Al contrario, sono sicuro che sia il lavoro del prossimo decennio. E non importa come ci chiamano, la nuova parola inglese che inventeranno per definirci. Alla fine si tratta di analizzare i mercati, fare trattative, chiudere contratti. Guardiamo a un elemento palese: oggi tutti cercano agenti di commercio capaci, persone che sappiano vendere. È il lavoro più richiesto sul mercato. Li cerchiamo noi a Pagine Sì!, li cercano le aziende di tutto il mondo, sia in ambito digital che in altri settori. Del resto il 70% del PIL del Paese passa da contrattazioni, firme, accordi commerciali. Per questo serviranno sempre donne e uomini che se ne occupino ed è uno dei mestieri con i più alti margini di profitto. Il problema è che spesso le aspettative di chi crede di poter fare questo lavoro si scontrano con la realtà. Allora chi ha avuto brutte esperienze si allontana dalla professione o chi vorrebbe cominciare viene così frenato.
Per “aspettative tradite” intendi la promessa di guadagni facili?
Sì esatto. Le professioni che prevedono provvigioni e percentuali sul prezzo di vendita garantiscono i “guadagni per risultato” di cui si parla molto, la vera meritocrazia, nel bene e nel male. In questo mestiere un buon periodo con molte trattative chiuse con successo può portarti a guadagnare cifre davvero alte. Ma questo non significa che sia un lavoro “facile”, al contrario. Ci vuole costanza, bisogna costruirsi un portafoglio di clienti da soddisfare nel tempo, elaborare per loro strategie di comunicazione che funzionino, offrire consulenze di qualità. Il nostro è un lavoro di relazioni umane e bisogna averne la propensione. Vendere non è per tutti, questo è sicuro.
Facciamo chiarezza allora, quale è la realtà del mestiere di vendita e perché dici che non è per tutti?
Siamo liberi professionisti e per questo ci vuole molta disciplina ed equilibrio: bisogna sapersi organizzare e avere anche un bel po’ di spirito imprenditoriale. Senza una sana dose di ambizione non si va da nessuna parte. Chi ha studiato delle materie inerenti all’università ha dei vantaggi, ma per vendere bisogna continuare a imparare ogni giorno, non basta certo il titolo di studio. Anche io mi aggiorno sulle novità e le tecnologie, è necessario. Ci vuole dedizione ed entusiasmo, senza frenare di fronte agli alti e bassi, esaltandosi per le vittorie o scoraggiandosi per le sconfitte. Poi bisogna migliorare sempre i propri metodi di negoziazione e conoscere nel merito ciò che si porta sui mercati.
Scusa ma, se è così difficile, allora perché sostieni che sia un lavoro adatto ai giovani?
Dopo la pandemia ragazze e ragazzi hanno capito che i tempi e gli spazi del lavoro devono rispettare anche i tempi e gli spazi della vita. Questo lavoro adatto ai giovani non si fa solo in ufficio con orari fissi. Occorre invece muoversi in autonomia e relazionarsi con le persone. Per andare a vendere bisogna essere “affamati” sì, ma anche tranquilli, consapevoli. Può essere una professione che offre soddisfazioni immense, soprattutto quando riesci a far crescere il tuo cliente. Vi racconto un breve aneddoto personale: io quasi vent’anni fa ho lasciato il pubblico impiego, “il classico posto fisso” e tutte le sicurezze che mi garantiva. Da giovane e ambizioso, cercavo di più. Cercavo motivazioni, obiettivi, responsabilità. Volevo emergere e che mi fosse riconosciuto il giusto valore per le mie capacità, costruendomi il mio futuro. Credo che molte persone giovani oggi cerchino le stesse cose. Io le ho trovate.
C’entra pure che le persone giovani conoscono meglio le potenzialità del mondo digitale e sanno quindi già come aiutare i business che devono comunicare online?
Ci mancherebbe altro, hanno anche quel vantaggio competitivo. Io sono abituato a muovermi in automobile, a fare molte telefonate, incontrare i miei clienti e partner commerciali di persona, restare in ufficio fino a tardi. I nuovi spesso hanno altri ritmi. Ma l’aspettativa della piccola e media impresa è sempre di trovarsi di fronte persone che sappiano fare consulenza, offrire strategie di comunicazione online. E i giovani questo vocabolario lo hanno. Del resto qui contano i risultati e quelli arrivano quando si lavora bene. Poi certo chi comincia ha bisogno di affiancamento, supervisione, formazione, metodo. Ma nel merito del mondo digital io stesso imparo cose nuove ogni giorno. Consideriamo che è un universo in continuo aggiornamento. Pieno di opportunità sì, in cui quindi non servono a nulla delle false promesse.
Ricapitoliamo quindi, cosa deve saper fare l’agente di commercio nel 2023?
Dipende molto da persona a persona, sono utili diverse capacità. Saper creare occasioni di business è molto importante per esempio, ma anche riuscire ad analizzare un contesto e proporre una soluzione. C’è chi riesce a fissare in fretta molti appuntamenti, chi è particolarmente empatico ed entra in sintonia con le esigenze dei clienti, chi infine riesce a chiudere le trattative o a portare al successo un determinato progetto. Non è solo “vendere”, come già dicevo prima l’aspetto consulenziale e strategico è sempre più centrale. Di certo è un lavoro in cui la squadra può aiutare e molto. E anche avere un’azienda dietro è fondamentale. Attenzione però… Quando parlo di “azienda dietro” intendo un’azienda seria, con un passato importante e che dia garanzie solide, una factory di prodotti e servizi con vari reparti di produzione. Deve avere un’adeguata copertura di sedi, ramificate sul territorio, poi l’ufficio legale, responsabili e creativi che offrano la massima attenzione al cliente, procedure efficaci e una struttura importante. Perché alla fine bisogna raggiungere i risultati promessi, non c’è altra via.
Un ultimo consiglio per chi vuole cominciare?
Quando hai un’azienda vera alle spalle invece, una grande realtà, allora puoi lavorare con più serenità e coltivare il tuo portafoglio di clienti nel tempo. Ecco se proprio devo scegliere un solo e semplice consiglio per chi comincia questa professione allora è questo: selezionate attentamente l’azienda con cui andrete a collaborare. Sceglietela con cura, il resto verrà con il tempo e l’impegno.
Se poi sceglierete Pagine Sì!, spero ci incontreremo presto. (lavoro adatto ai giovani)
