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Alessandro Gherardotti: “Ecco il Prodotto Perfetto per i nostri tempi”

prodotto perfetto per la vendita - Alessandro Gherardotti

Affrontare le sfide di un mercato in continua evoluzione è sicuramente complesso. Nove risposte arrivano da un importante esperto di vendita e negoziazioni, Alessandro Gherardotti

National Sales Recruiter presso Pagine Sì! SpA, autorità nella ricerca e selezione di Agenti di Commercio, Alessandro Gherardotti ci aiuta con questa intervista a comprendere meglio quali siano le caratteristiche che dovrebbe avere un prodotto (o servizio) perfetto per la vendita. Vedremo inoltre come il settore digitale possa essere una scelta strategica per chi opera nel mondo delle vendite.

 

Iniziamo dalle problematiche del settore, quali ostacoli trova oggi chi vende e offre consulenze digitali? Di cosa ha bisogno?

Faccio questo mestiere da oltre 30 anni e negli ultimi dieci ho parlato con migliaia di agenti. Nella mia rete di contatti –solo su LinkedIn 16.000 collegamenti che risultano prevalentemente agenti di commercio- i problemi sollevati sono comuni.

Mi è chiaro come, dopo il passaggio dalla carta al web, oggi il consulente trovi molte più difficoltà  rispetto al passato. È normale poiché si è passati da un mercato di monopolio – duopolio a un mercato a forte concorrenza, quale è il settore digital. Oggi è quindi il prodotto a fare la differenza: con le giuste caratteristiche esso  può aiutare notevolmente il lavoro del consulente e migliorare le performance di vendita, ovvero  i coefficienti di trasformazione.

 

Cosa intendi per “coefficienti di trasformazione”?

Sono le proporzioni tra visite, trattative e chiusure. In un mercato così concorrenziale aprire nuove negoziazioni diventa sempre più difficile. Bisogna avere chiara la percentuale di visite che si trasformano in trattative e chiara anche la percentuale di trattative che si  trasformano in chiusure, arrivando così al suddetto coefficiente: l’indice di chiusura. Oggi questo rapporto è notevolmente peggiorato. Servono più contatti per produrre una trattativa e altresì sono necessarie molte più trattative per produrre un contratto. Questo è legato al problema del tempo, che sappiamo è denaro, un concetto decisivo soprattutto per chi lavora a provvigioni. Un prodotto idealmente perfetto permette quindi di ottimizzare proprio il tempo, in quanto con esso risulta molto più semplice aprire nuove trattative. Non solo però: un prodotto così deve aiutare la trattativa stessa, magari riducendo il numero di appuntamenti necessari per “chiudere” e arrivare alla firma.

 

Cosa rende quindi un prodotto così, unico nel suo genere?

La differenziazione dalla concorrenza è un elemento cruciale. In un mercato dove tutti sembrano offrire “il meglio del meglio”, vendere un prodotto che si distingue dagli altri rende l’intero processo di vendita molto più agevole. Un prodotto senza concorrenza ti libera dalla preoccupazione di doverlo svalutare o di essere preceduto da qualcun altro. Questo inoltre eleva professionalmente la figura del consulente digitale di fronte al cliente, valorizzandone esperienza e conoscenze, in quanto tratta appunto un prodotto “non a scaffale”. Stiamo parlando di un vantaggio enorme.

 

La differenziazione è quindi fondamentale. Ma basta ad assicurarsi la soddisfazione del cliente?

Un prodotto o servizio “perfetto” deve innanzitutto mantenere le aspettative e rendere felici i clienti. Se un prodotto mantiene ciò che promette il cliente viene fidelizzato. Non parliamo necessariamente di quantità, numeri e vendite, le aspettative possono essere qualitative e d’immagine.
La vendita, indipendentemente dal settore, è infatti una professione nobile. Che si tratti di vendere prodotti fisici o digitali, l’obiettivo è sempre quello di aiutare le persone, i clienti a risolvere i loro problemi. L’importante è soddisfare, rendere felici, garantendosi così una forma forte di fidelizzazione. Ciò è ancora più vero dove ogni cliente è una persona da soddisfare oggi, ma per assicurarsi sia felice anche domani.

 

Parliamo allora di post-vendita. Qual è il suo ruolo nel definire un prodotto come “perfetto”?

Idealmente, il mio “prodotto perfetto” non dovrebbe prevedere post-vendita. Le complesse pratiche del post-vendita sono sempre onerose per chi si occupa di commercio e consulenza. Prima spiegavamo “quanto costa il tempo”…ecco, il post vendita è un impegno micidiale per chi ha già chiuso il contratto. Per questo un prodotto che non richiede alcuna complicazione e lavorazione  dopo la firma del cliente può diventare il prodotto preferito di ogni agente di commercio.

 

Basta tutto ciò per rendere il prodotto perfetto anche un successo di vendita?

Quasi, l’ultimo elemento chiave è che deve essere anche remunerativo per il consulente . Le motivazioni per vendere non sono solo economiche, ma ciò non toglie che il valore di un prodotto sul mercato dovrebbe essere adeguatamente riconosciuto. Inoltre una vendita di successo coinvolge spesso un impegno extra, quindi è giusto che tale impegno venga ricompensato. Dunque l’ultima fondamentale caratteristica che un prodotto idealmente perfetto dovrebbe avere è quella di essere remunerativo anche per chi lo vende, garantendo il giusto guadagno.

 

Chiunque quindi è in grado di fare questo mestiere? O serve una formazione particolare, dei mentori, qualche raccomandazione?

Raccomandazioni qui non aiutano: nel commerciale pagano solo i risultati e in questo senso qui vige la vera meritocrazia, parola di Alessandro Gherardotti.
La formazione invece serve sempre, io stesso mi aggiorno periodicamente su innovazioni del mercato, strumenti, tecniche. L’ambiente di provenienza poi è meno importante: grandi studi universitari possono aiutare, ma le caratteristiche di un buon venditore non si riassumono nei titoli di studio. Servono quindi grinta, ambizione, spirito d’iniziativa, equilibrio, determinazione, capacità organizzativa, resistenza allo stress e capacità comunicative.
Infine è di importanza cruciale scegliere bene l’azienda partner con cui commercializzare i prodotti. Io consiglio una realtà affidabile, con una dirigenza in grado di ascoltare e con tutti i reparti perfettamente efficienti. Un’azienda come quella che ho trovato io a Pagine Sì!, che ha decine di sedi in tutta Italia e opera con successo e responsabilità nel settore da quasi trent’anni.

 

Come può allora un venditore tradizionale far fronte alla sfida di trasferirsi nel settore digitale e perché dovrebbe fare questo salto?

Le competenze acquisite nei settori tradizionali sono indubbiamente molto utili anche qui. Infatti le basi della vendita rimangono le stesse: capire le esigenze dei clienti, offrire soluzioni che risolvono i loro problemi e costruire relazioni leali e durature. Il mondo digitale poi offre immense opportunità. I prodotti digitali sono spesso molto versatili, poiché possono essere personalizzati in base alle esigenze specifiche di ciascun cliente. Inoltre diversi tra questi offrono alti margini di profitto e soddisfano così tutte le caratteristiche che ho qui descritto, avvicinandosi così a un prodotto perfetto per la vendita.

 

Riassumendole, per Alessandro Gherardotti un prodotto ideale dovrebbe essere differenziato, soddisfacente, privo di complessità post-vendita e remunerativo. Ma un prodotto del genere esiste davvero?

Sì, esiste davvero. La cosa più interessante è che è proprio il mondo digitale a offrirlo. In questo settore ci sono infatti molte opportunità per vendere prodotti innovativi e io ne ho individuato uno che soddisfa tutte queste caratteristiche. Precedo la tua domanda: no, non ti dirò qui il nome di questo prodotto. Ne ho parlato non perché sia un segreto, ma perché vorrei che solo le persone davvero interessate a conoscerlo ed eventualmente commercializzarlo mi contattassero. Chi è del settore vendite può scrivermi al profilo LinkedIn Alessandro Gherardotti, cliccando qui.

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Team Comunicazione
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